협상의법칙2
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협상의법칙-허브코헨p.280-338
#협상잘하는법#협상의법칙2#허브코헨#
협상의 법칙 I, II
안녕하세요. 책중의책TV입니다.
이번에 소개할 책 제목은 ‘협상의 법칙 I. II’입니다.
지은이는 허브 코헨
옮긴이는 강문희, 안진환
출판사는 청년정신입니다.
초판이 두 권다 2004년 9월에 나왔고 총 페이지는 I권은 414쪽, II권은 478쪽, 가격은 각각 15,000원씩입니다.
저자 허브 코헨은 협상의 왕이라고 불리기도 합니다. 그는 40여 년 간 실전 협상 전문가로 활동했고 수많은 TV프로그램에도 출연했습니다. 협상의 법칙 I이 나온 뒤 많은 인기를 얻었고 20여 년간 내용을 추가한 협상의 법칙 II가 나왔는데 저는 우리나라에서 2004년 I, II가 동시에 발간되었을 때 구입해 읽었습니다.
다보면 협상할 일들이 참 많습니다. 하루하루가 사실상 협상의 연속입니다. 집을 사거나 전세를 내놓거나 연봉계약을 하거나 상대방과 만날 장소를 정하거나 애인과 밀당을 하거나 시장에서 물건을 흥정하는 경우 등등. 그래서 협상에 관한 책들도 많이 나와 있습니다. 저는 그중에서 특히 이 책을 강력 추천합니다. 쉽게 쓰여서 지겹지 않게 술술 읽히고 책을 덮은 뒤 실제 사회생활에서 책 문구가 자주 떠오르기 때문입니다. 얼마 전에 소개해드린 '설득의 심리학'도 유사한 책인데 같이 읽으시면 좋을 듯합니다.
그럼 책 내용 중 일부를 간추려 읽어드리겠습니다.
협상의 법칙 I, II는 책의 두께도 두껍지만 책에 담긴 내용에 기억해둘 만한 부분들이 많다고 보입니다. 따라서 요약하자면 책 대부분을 읽어드려야 할 것 같습니다. 꼭 한 번 아니 여러번 읽어보시기 권합니다.
여기까지입니다. 감사합니다
설득의 과학 Science Of Persuasion
로버트 치알디니는 국내에서 120만부 이상이 판매된 설득의 심리학의 저자로서 설득과 관련 생존하는 사회심리학자 중 가장 인용이 많이 되는 학자입니다. INFLUENCE AT WORK의 로버트 치알디니 박사와 스티브 마틴이 만든 설득의 과학 비디오. 로버트 치알디니가 직접 트레이너로 선발하고 개발한 설득의 심리학 공인트레이너 CMCT 더랩에이치 김호 대표가 한국어 나레이션을 했습니다. POP_Principles Of Persuasion_설득의 심리학 워크샵은 로버트 치알디니가 직접 디자인한 유일한 워크샵으로 한국내에서는 김호 대표가 2008년부터 유일하게 진행해오고 있습니다.
공식 사이트 popworkshop.kr, 글로벌 사이트 influenceatwork.com
charm y : 1. 상호성
2. 희귀성
3. 권위
4. 일관성
5. 호감
6. 사회적 증거
Byul D : 1. 상호성 : 상대의 '취향(personalized)'을 맞춰 '예상치(unexpected) 못한 호의'를 먼저 베푸는 것.
레스토랑에서 서버가 고객에게 사탕을 2개 주는 것 보다 1개를 주고는 나중에 "고객님들은 특별히 하나씩 더 드리고 싶네요."라고 하면서 1개 더 주는 것이 팁을 크게 끌어올림
2. 희귀성 : 고객에게 이 상품을 선택했을 때의 득(benefit)과 실(lose) 그리고 이 제품만 가진 고유의 특별함(unique)을 알려줘라.
3. 권위 : 자신의 능력을 증명하는 자격증, 제복, 제3자를 만들어 표현하라.
4. 일관성 : 원래 제시하고 싶은 일에 앞서, 쉽게 응할 만한 작은 일을 제시한다. 자발적(Voluntary active)이고 공개적인 개입(Public Commitment)일 수록 더욱 좋다
- 집 앞 안전운전 표지판 설치에 앞서 집 유리에 작은 안전운전 스티커를 부착 제시
- 병원 예약 카드에 예약시간을 직접 기입함으로 인해 예약시간 준수율이 높아짐.
5. 호감
1) 사람은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 갖는다.
2) 사람은 자신을 진실된 칭찬을 하는 사람에게 호감을 갖는다.
3) 사람은 자신과 공통의 목표를 갖고 있는 사람에게 호감을 갖는다.
협상이나 거래 전 상호 간의 개인적인 이야기를 통해 공통점을 찾아 교류를 먼저 하면 협상율이 훨씬 높아진다.
6. 사회적 증거 : 사람은 다수의 행동을 보고 행동을 결정한다.
다른 사람들의 이미 나타난 행동의 결과를 가지고 설득 할 때 제시한다.
이 방의 투숙고객 75%가 수건을 재사용 하고 있습니다. -> 호텔 투숙객의 수건 재사용율 26% 증가
Peter Parker : 유익한 설득의 과학입니다.
살다보면 늘 남을 설득하기도 하고 설득당하기도하지요.
이상문 : 주변에 아무리 좋은말로 설득하고 가르치려고 하기보다,
이런 영상 하나 보여주는게 더 신뢰가 가는 이유도 여기 나오네요 ㅎㅎ
김김김 : 헐 최근에 저 책 읽고 있는데 어쩌다 보니 영상까지 발견했네요
#협상잘하는법#협상의법칙2#허브코헨#
협상의 법칙 I, II
안녕하세요. 책중의책TV입니다.
이번에 소개할 책 제목은 ‘협상의 법칙 I. II’입니다.
지은이는 허브 코헨
옮긴이는 강문희, 안진환
출판사는 청년정신입니다.
초판이 두 권다 2004년 9월에 나왔고 총 페이지는 I권은 414쪽, II권은 478쪽, 가격은 각각 15,000원씩입니다.
저자 허브 코헨은 협상의 왕이라고 불리기도 합니다. 그는 40여 년 간 실전 협상 전문가로 활동했고 수많은 TV프로그램에도 출연했습니다. 협상의 법칙 I이 나온 뒤 많은 인기를 얻었고 20여 년간 내용을 추가한 협상의 법칙 II가 나왔는데 저는 우리나라에서 2004년 I, II가 동시에 발간되었을 때 구입해 읽었습니다.
다보면 협상할 일들이 참 많습니다. 하루하루가 사실상 협상의 연속입니다. 집을 사거나 전세를 내놓거나 연봉계약을 하거나 상대방과 만날 장소를 정하거나 애인과 밀당을 하거나 시장에서 물건을 흥정하는 경우 등등. 그래서 협상에 관한 책들도 많이 나와 있습니다. 저는 그중에서 특히 이 책을 강력 추천합니다. 쉽게 쓰여서 지겹지 않게 술술 읽히고 책을 덮은 뒤 실제 사회생활에서 책 문구가 자주 떠오르기 때문입니다. 얼마 전에 소개해드린 '설득의 심리학'도 유사한 책인데 같이 읽으시면 좋을 듯합니다.
그럼 책 내용 중 일부를 간추려 읽어드리겠습니다.
협상의 법칙 I, II는 책의 두께도 두껍지만 책에 담긴 내용에 기억해둘 만한 부분들이 많다고 보입니다. 따라서 요약하자면 책 대부분을 읽어드려야 할 것 같습니다. 꼭 한 번 아니 여러번 읽어보시기 권합니다.
여기까지입니다. 감사합니다
설득의 과학 Science Of Persuasion
로버트 치알디니는 국내에서 120만부 이상이 판매된 설득의 심리학의 저자로서 설득과 관련 생존하는 사회심리학자 중 가장 인용이 많이 되는 학자입니다. INFLUENCE AT WORK의 로버트 치알디니 박사와 스티브 마틴이 만든 설득의 과학 비디오. 로버트 치알디니가 직접 트레이너로 선발하고 개발한 설득의 심리학 공인트레이너 CMCT 더랩에이치 김호 대표가 한국어 나레이션을 했습니다. POP_Principles Of Persuasion_설득의 심리학 워크샵은 로버트 치알디니가 직접 디자인한 유일한 워크샵으로 한국내에서는 김호 대표가 2008년부터 유일하게 진행해오고 있습니다.
공식 사이트 popworkshop.kr, 글로벌 사이트 influenceatwork.com
charm y : 1. 상호성
2. 희귀성
3. 권위
4. 일관성
5. 호감
6. 사회적 증거
Byul D : 1. 상호성 : 상대의 '취향(personalized)'을 맞춰 '예상치(unexpected) 못한 호의'를 먼저 베푸는 것.
레스토랑에서 서버가 고객에게 사탕을 2개 주는 것 보다 1개를 주고는 나중에 "고객님들은 특별히 하나씩 더 드리고 싶네요."라고 하면서 1개 더 주는 것이 팁을 크게 끌어올림
2. 희귀성 : 고객에게 이 상품을 선택했을 때의 득(benefit)과 실(lose) 그리고 이 제품만 가진 고유의 특별함(unique)을 알려줘라.
3. 권위 : 자신의 능력을 증명하는 자격증, 제복, 제3자를 만들어 표현하라.
4. 일관성 : 원래 제시하고 싶은 일에 앞서, 쉽게 응할 만한 작은 일을 제시한다. 자발적(Voluntary active)이고 공개적인 개입(Public Commitment)일 수록 더욱 좋다
- 집 앞 안전운전 표지판 설치에 앞서 집 유리에 작은 안전운전 스티커를 부착 제시
- 병원 예약 카드에 예약시간을 직접 기입함으로 인해 예약시간 준수율이 높아짐.
5. 호감
1) 사람은 자신과 비슷한 사람에게 호감을 갖는다.
2) 사람은 자신을 진실된 칭찬을 하는 사람에게 호감을 갖는다.
3) 사람은 자신과 공통의 목표를 갖고 있는 사람에게 호감을 갖는다.
협상이나 거래 전 상호 간의 개인적인 이야기를 통해 공통점을 찾아 교류를 먼저 하면 협상율이 훨씬 높아진다.
6. 사회적 증거 : 사람은 다수의 행동을 보고 행동을 결정한다.
다른 사람들의 이미 나타난 행동의 결과를 가지고 설득 할 때 제시한다.
이 방의 투숙고객 75%가 수건을 재사용 하고 있습니다. -> 호텔 투숙객의 수건 재사용율 26% 증가
Peter Parker : 유익한 설득의 과학입니다.
살다보면 늘 남을 설득하기도 하고 설득당하기도하지요.
이상문 : 주변에 아무리 좋은말로 설득하고 가르치려고 하기보다,
이런 영상 하나 보여주는게 더 신뢰가 가는 이유도 여기 나오네요 ㅎㅎ
김김김 : 헐 최근에 저 책 읽고 있는데 어쩌다 보니 영상까지 발견했네요
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